Offrir son produit IA pour mieux le vendre, Selma Chauvin

Pourquoi la confiance, la marque et les influenceurs comptent plus quand 20 produits sortent en même temps

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Selma Chauvin explique qu’on est passé d’un marché où une entreprise tech pouvait avancer dans le sillage d’un géant américain à un contexte où plusieurs produits similaires sortent en même temps. Elle montre que, face à 20 ou 30 outils concurrents, la confiance, l’attachement à la marque et le rôle des influenceurs deviennent centraux pour aider les gens à choisir. Terry prolonge la discussion en interrogeant l’avantage des marques déjà installées, le poids des créateurs de contenu et l’impact des LLM sur la découverte des produits.

Selma Chauvin: Le gros changement, Selma concurrence. Avant, on était beaucoup dans la position du petit français, désolé. J'ai bossé dans des boîtes tech françaises, qui était face à un géant américain. Donc, il y avait un géant américain qui défrichait un sujet, Une entreprise tech arrivait un peu en mode outsider, de. Je vais faire des choses un petit peu différemment et je vais m'appuyer sur des valeurs sûres qui sont par exemple, la sécurité des données, enfin tout ce genre de choses qu'on sait qui sont nécessaires en Europe. Et donc, c'était assez facile sous cet angle-là d'aller dans le sillage du Grand Américain et de récupérer des parts de marché. Pour, in fine, soit se faire racheter, soit développer une propre suite qui avait du sens. Tout ça prenait un peu de temps. Aujourd'hui, Dès que tu as une idée, tu peux être sûr, On a parlé tout à l'heure, on lance un produit, des tonnes. D'autres personnes lancent le même produit. Sur le marché en même temps, parce que justement, Cette barrière à l'entrée du poc est tombée. Donc ça veut dire quoi ? Ça veut dire que pour un même concept, tu as du jour au lendemain 20 boîtes qui ont un produit à te proposer, Le produit marche ou pas, Et c'est très dur, en tant que consommateur de faire le tri entre tous ces produits. Quels sont ceux qui sont vraiment finis ? Quels sont ceux qui ne sont qu'un poc Quels sont ceux qui vont avoir de l'avenir ? Parce qu'en effet, les personnes qui vont l'exécuter à grande échelle ont les reins solides. Ou quels sont ceux qui ne développent plus dans un garage, avec absolument aucune notion de comment on fait du sas Et ça change tout, parce qu'en fait, à l'époque, Cette étape de lenteur initiale permettait de ne faire émerger que les boîtes qui avaient déjà ce track record. Sauf que, comme aujourd'hui, n'importe qui peut y arriver, les notions de confiance envers la marque, Les notions de comment je choisis mon outil, Si tu en as 20 identiques, tu ne vas pas te tester les 20. Avant, quand il y en avait 2 ou 3, tu le faisais, tu faisais 2 ou 3 démo requests, Tu avais un sales qui venait avec son pré-sales et qui te montrait ça parfaitement. Tu avais le CS, donc service client, qui était aux petits oignons derrière. Pour s'assurer que toutes tes demandes passent en priorité pour que tu aies l'impression que le produit était merveilleux. Aujourd'hui, tu ne peux pas faire ça. Sur 20 outils ou 30 outils. Sauf que, vu que tout a été lancé en même temps, Comment tu sais ce qui va sortir du lot ? Et Selma, qu'on en revient à ce que je disais, donc. La confiance, l'attachement à une marque, à des speakers. Le rôle de l'influence a énormément évolué. Parce que maintenant, tu attends que quelqu'un fasse le travail de défrichage pour toi, puisque ce n'est plus le marché qui le fait naturellement. Et concurrence aussi sur les moyens distribués. C'est-à-dire que ton ads Google, tu peux être sûr que tout le monde le fait. Ton ADS LinkedIn, Tout le monde le fait. Donc, quand tu as 20 concurrents en face, forcément, Ce n'est pas le même coût. Et ce qui fait que la petite boîte qui se lance va réussir à lancer son POC, Mais pour que le marché prenne conscience qu'elle existe, La marge à l'entrée est beaucoup plus haute qu'elle n'en était par le passé.

Terry: Donc ça, effectivement, Quand je t'écoute, je rejoins pas mal de points que tu dis, Mais ça laisse à penser que du coup, les acteurs qui étaient déjà bien en place, qui avaient une marque forte, Ils vont avoir du coup un gros avantage concurrentiel, un gros mode face à des entrants qui arriveraient de nulle part. Mais je challengerais volontairement ça, en disant que ces entrants, qui arrivent de nulle part, ils n'ont potentiellement pas le headcount, pas le staff. Derrière de ces marques bien installées. Et ils peuvent rentrer à fond sur construire une culture ai first, essayer de s'augmenter sur plein plein de tâches. Et peut-être des tâches pour lesquelles il y a encore des rôles qui existent au sein des entreprises qui sont plus établies. Aujourd'hui, ça va être un cloud code qui va s'en charger. Et donc, en fait, Ces boîtes peuvent potentiellement avec... 10 fois moins de personnes ou 5 fois moins de personnes faire autant que ces boîtes bien installées. Et même s'il y a un Delta au départ du gain de confiance, à terme, Étant donné qu'elles ont un coût de run qui peut être plus faible, elles pourraient les rattraper.

Selma Chauvin: Surtout que ce Delta de confiance, en fait, Il n'est que théorique. C'est-à-dire, comme je le disais, maintenant, tu vas attendre que quelqu'un te donne un conseil. Donc, si jamais tu es une petite boîte, mais que tu as touché les 5 influenceurs sur le marché, et bien, en fait, Ta confiance, Elle est au top. Ce n'est pas le cas. Mais, encore une fois, ce n'est pas... On ne va pas regarder la qualité de ton produit, on va regarder la qualité des personnes qui en parlent. Et ça change tout. Avant, tu avais un bon produit par le bouche à oreille. Tu savais que tu avais le temps pour que ça se répande. Aujourd'hui, tu n'as plus ce temps parce que ces Selma sont sollicités, parce que justement, leur métier, c'est de tester. Et si tu n'es pas le premier dans leur tête, ça ne marche pas. Donc, la qualité du POC n'est plus la première chose qu'on regarde.

Terry: Donc, je suis assez convaincu sur la stratégie, globalement d'avoir une idée. Je pense que toi aussi, d'être... Driver par le contenu, d'avoir créé du contenu en tant que marque, que ce soit incarné par des personnes pour pouvoir, du coup, aussi créer cette confiance et derrière, faire des partenariats avec d'autres créateurs de contenu qui vont avoir une audience qui leur fait confiance. Et, du coup, qui vont leur partager et servir de relais derrière de distribution. Ceci étant dit, est-ce que du coup, à l'ère, par exemple, où on va avoir des produits comme... Chatgpt ou Cloud, qui vont prendre certaines parts de marché sur le premier point de contact pour entrer sur le digital, Là où, avant, c'était que du Google, principalement. Ces produits-là, les LLM, Ils vont avoir des manières différentes aussi, d'indexer certains produits dans leur système. Et on sait, par exemple, que certains acteurs qui avaient des très bons avis sur différents forums type Quora, Reddit, etc. Vont pouvoir remonter dans ces LLM. Parce qu'en fait, ils y avaient déjà, sans potentiellement même le savoir, créé du contenu qui allait les mettre en avant et inversement, Des acteurs qui auraient eu du contenu dans ces forums sur lesquels les gens critiquaient le produit vont moins bien remonter. Et donc aussi avoir ce canal de distribution, qui va être plus ou moins ouvert. Toi, est-ce que tu as un avis là-dessus ? Est-ce que c'est des sujets que tu regardes aussi au-delà du coup de la partie confiance au travers de créateurs

Selma Chauvin: Il faut savoir que je trouve que ce n'est pas du tout mature sur les LLM, sur cette partie indexation, justement. On le voit déjà, un, parce que l'algorithme change tout le temps, parce qu'il se cherche en termes de modèles. Et ensuite, Il y a une chose qui est très intéressante à faire, c'est de faire la même recherche sur le LLM de ton choix, et après sur un Google Search IA. Parce que Google a l'habitude d'indexer, c'est-à-dire qu'ils vont prioriser, par exemple, des sites de comparateurs, ou des sites neutres. Ils vont regarder l'autorité du site. En revanche, Quand tu fais cette même requête, par exemple, tu prends les 10 meilleurs outils pour performer sur les réseaux sociaux. En 2026, la requête que je fais tous les jours, bien sûr, sur les LLM, Ils vont sortir des... Articles de blog qui viennent des différents sites des différentes marques. Donc, tu sens qu'il n'y a pas cette maturité du search qu'on peut avoir. Ce qui veut donc dire qu'en effet, Tu peux le fake comme tu veux. Selon, si tu es bon sur Reddit, oui, Mais le mois prochain, Reddit, Les parts de voix de Reddit vont être divisées par trois. Et à ce moment-là, ils vont commencer à regarder. LinkedIn, par exemple. C'est le cas du moment, octobre 2026, je rappelle. Peut-être que dans un mois, on va arrêter de voir les posts. LinkedIn, remonter dans les requêtes LLM. On va voir autre chose. Donc, c'est encore, oui. Le LLM gère cette première touche. C'est encore très intangible puisque les règles du jeu changent en permanence. Donc, tu vas chercher sur un outil les 10 meilleurs outils. Aujourd'hui, je ne fais pas encore confiance aux résultats LLMs.

Terry: Yes, ok. Intéressant. Pour revenir du coup, sur le fait qu'aujourd'hui, le produit potentiellement, comme tu disais, il peut y en avoir 20 qui se lancent en même temps, qui font la même chose, avec des niveaux de maturité qui peuvent être... Je le challengerais, tu vois, potentiellement, qu'ils peuvent être équivalents, en fait, Parce que grâce à l'IA, on peut aller quand même assez loin sur la qualité du produit. Donc, c'est quoi? Ton regard aussi par rapport, du coup, à ces logiques, PLG, Product-Led Growth, qui, du coup, reposent toute la logique de croissance autour du fait que le produit se permet de grandir par lui-même, plutôt que de faire des stratégies plus d'outbound, de croissance. Est-ce que tu vois la fin du PLG ou, au contraire, un renouveau avec...

PLG comme filet de marché sur les produits IA

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Selma Chauvin explique qu’un marché mature peut justifier une approche sales-led, mais que pour un marché encore peu mature, comme beaucoup de produits IA, le PLG lui ressemble à un « filet ». Elle décrit ensuite une stratégie de produit gratuit avec Archie pour attirer largement les usages, tout en évitant de paraître trop « cheap » ou comme un simple lead magnet. Le passage se termine sur la manière de tirer parti des retours et d’ajuster le produit, avec aussi des opérations menées par les équipes commerciales pour qualifier certains prospects.

Selma Chauvin: Au contraire. En fait, pour moi, il y a deux façons. Quand le marché est mature, une approche sales-led fait sens. Tout le monde s'est mis d'accord sur les features qui devaient composer un produit lambda. L'approche Sales et ce côté, justement, relationnel et autre. Et, comment dire, J'aime beaucoup dire, c'est le filet ou la lance. C'est quand le marché est mature, ça a du sens d'utiliser la lance pour vraiment aller chercher le client que tu veux. En revanche, quand ton marché n'est pas du tout mature et que c'est un marché d'éducation, comme l'essentiel des produits IA qui sont en train de se lancer, Je suis pour le filet, et le filet, c'est le PLG. Tu y vas très, très large. T'essaies d'attirer un maximum de monde, ton ICP final ou pas, on s'en fiche, On sait que le taux de Churn est hyper fort, mais c'est pas le sujet. Le sujet, c'est de capturer un maximum du marché très vite. Pourquoi Parce que ta vision produit, on parle de ces 20 produits qui ont le même niveau de maturité, en fait, C'est pas 20 produits identiques. Ils vont chacun avoir leur vision de comment on règle ce problème. Et le but du jeu, Selma course à ma façon de gérer le problème, Selma, façon dont le marché doit le faire. Et une fois que ça, ça a été validé, stampé par l'utilisation des users, là, On peut construire un vrai produit qui fait sens et remettre du sales dedans.

Terry: Et donc là-dessus, intéressant. Ce que tu dis, sur un peu asseoir ta manière de résoudre ce problème comme étant la manière de le faire. Le PLG est imbattable. Tu crées ta niche aussi, et tu te positionnes comme étant l'acteur de référence dans cette niche. Là-dessus, du coup, Comment tu, dans un contexte, comme tu le dis, de filet de marché non mature au début, Comment tu réfléchis aux stratégies de positionnement, de la manière dont tu vas... Un peu essayer de naviguer dans le flou de tout ça, sans pour autant trop framer tes users, en essayant de les comprendre. C'est quoi un peu ton regard là-dessus ?

Selma Chauvin: Nous, on a une approche qui est le produit gratuit. La meilleure façon de sortir du lot, quand tu as plein de produits identiques, c'est d'offrir ton produit. Sans que ça ait l'air trop cheap. Parce que l'inconvénient, c'est d'avoir l'air d'un Lead magnet. Un Lead magnet, Ça ne donne pas la confiance et l'envie d'utiliser. Typiquement, nous, on a lancé un produit qui s'appelle Archie. Archie, Le principe, c'est tu mets? N'importe quelle liste de contenu, donc ce podcast qu'on est en train de réaliser, un webinar, n'importe quoi dans Archie, Et ça va te sortir une semaine, un mois, deux mois de postes, prêt à l'emploi sur les réseaux sociaux. Cette promesse-là, T'as dû l'entendre 50 millions de fois. Donc, tout le truc, C'est comment tu convains les gens que c'est ta façon de faire la meilleure et que t'es le plus crédible que les autres. Si tu le dis juste, tout le monde le dit, et encore, On en revient à ce qu'on disait tout à l'heure, Les gens n'ont pas testé. 50 outils. Donc, ce qu'on a assumé, nous, c'est de dire qu'il est gratuit. Parce que ce qu'on veut, c'est construire avec vous le produit dont vous allez avoir besoin. Il n'y a pas de date de fin. C'est gratuit, utilisez-le et on se sert des retours pour justement affiner, fine-tuner le produit. Jusqu'au moment où, encore une fois, le PMF va être trouvé, On va être extrêmement content de ça et là, on pourra le monétiser. Donc, gratuité jusqu'au PMF.

Terry: Et donc là-dessus, Comment tu fais pour t'assurer que tu ne sois pas perçu comme tu le dis comme quelque chose de trop cheap

Selma Chauvin: Alors, on est en train justement de le mettre en place. Donc, on a fait un soft launch en utilisant Archie pour lancer Archie, On s'est rendu compte que ça marchait, donc on est très content. Maintenant, ce qu'on va faire, c'est qu'on a vu une landing page pour ce produit, On en fait un site complet. Pour qu'il y ait justement une identité, qu'on comprenne qu'il y a une entreprise derrière, qu'il y a du revenu derrière, etc. On va également mettre une page de pricing avec des prix sur cette page de pricing. C'est juste que pour l'instant, ils ne sont pas actifs. Mais tout ça va rassurer. En fait. C'est juste que la partie gratuite va être un usage très large.

Terry: Et, du coup, Comment tu fais pour répondre au fait que souvent, le problème que tu as quand tu ne mets pas de Paywall trop rapidement, c'est que tu vas effectivement collecter de l'usage. Et potentiellement du feedback qu'allient auprès des users les plus proactifs, mais que ceux qui vont donner du feedback peut-être Que ce n'est pas ceux que tu vas vouloir avoir à la fin comme client, puisqu'en fait, de base, vu qu'ils n'ont pas eu de paywall, potentiellement...

Selma Chauvin: Nous, on a deux approches là-dessus. On a donc l'approche, comme je disais, le filet. On attire tout le monde, c'est full PLG. Qu'est-ce qui va distinguer les approches PLG, SMB et les approches in-market ? C'est, pour être tout bête, C'est le prix auquel tu es prêt à payer ton lead. Tout simplement. C'est de la petite boîte, donc on veut que ce soit le plus cheap possible, donc caléno-organique, etc. Donc ça, on va faire. En revanche, On va aussi avoir des opérations qui sont gérées par les équipes commerciales, parce qu'Agorapulse est une boîte qui est établie, qui a des produits historiques. Donc, on va utiliser une petite partie de cette workforce pour justement aller gratter du feedback et faire en sorte que des utilisateurs gratuits d'Archie... Aille acheter et utiliser l'ensemble de la plateforme. Et en fait, C'est cela notre cœur de cible. Si tu utilises à la fois Archie et la plateforme historique, Tu es notre futur bailleur, puisque tu as réussi tout seul à trouver la synergie entre les deux. Et donc, tous les développements produits futurs, On va les baser sur les feedbacks de ces users-là. Si jamais ils sont alignés avec les usages du plus grand nombre, on va bien évidemment le faire. Mais si, je vais donner un exemple tout bête. Une problématique SMB très forte, c'est Je n'ai pas d'idée avant de produire un pièce de contenu. Pourquoi tous les outils de création de short et autres... Small and Medium businesses. Toutes les boîtes qui font qui ciblent ces entreprises-là ont un gros, gros taux de churn. Parce que, justement, c'est très dur d'avoir la prochaine idée qui va te faire. Utiliser un outil de short, un outil de clipping, un outil de tout ce que tu peux imaginer pour réussir à faire du poste ou autre. En revanche, une boîte qui va être mid-market, elle n'a pas de problème, elle en a trop du contenu. En revanche, ce qu'elle n'a pas, c'est assez de réseaux de relais pour utiliser toutes ces pièces de contenu ou le temps de faire les déclinaisons de ces pièces de contenu. Donc sa problématique à elle, c'est plutôt un truc. sort, il est utilisé, il est jeté, On passe au suivant. Et donc le re-hit et le re-use, Ça, c'est une problématique. Donc, juste, c'est tout bête, Mais si jamais tu fais un produit qui est plus pour le premier USE case, tu sais que tu vas attirer des gens qui ont le syndrome de la page blanche. Si, en revanche, tu développes, ton produit pour le deuxième USE case, qui est justement le re-use de contenu, Tu sais que tu vas mécaniquement attirer des gens qui vont être plus potentiellement mid-market et dans ta cible future. Donc, si jamais on a une problématique qui tourne autour de la création de contenu à partir d'une page blanche, On va bien évidemment faire au moins la base pour assurer le volume nécessaire de SMB pour avoir du feedback et de utilisation de produits, Mais on ne va pas non plus booster à mort ces features aujourd'hui. En revanche, celle de déclinaison de contenu et de qualité de contenu, celle-là, On va se focus dessus. Et mécaniquement, ça va faire le tri.

Terry: Intéressant là-dessus, sur ce point. J'aimerais bien revenir à d'autres manières que tu as, donc ça, sur une logique, donc PLG au début et puis après, du coup, Tu raffines. Grâce à tes commerciaux qui vont aller aussi qualifier au final certains prospects, plus que d'autres. Pour voir si ça rentre dans le périmètre et s'appuyer là-dessus derrière pour avoir une boucle de feedback qui va te permettre de faire évoluer ton produit dans la bonne direction pour aller vers la cible à terme que vous voulez viser. Donc si on reprend un peu de recul sur ce qu'on disait juste avant sur la distribution. Et donc l'importance de la confiance dans la marque également, pour pouvoir se distinguer potentiellement de 20 compétiteurs. Je sais que tu as aussi sur tes expériences passées, même avant agora,l Post, des exemples où le produit était aussi utilisé. Pour distribuer, où il y avait des choses intéressantes à raconter. Quelles sont un peu les choses que tu pourrais partager là-dessus autour d'utiliser le produit comme outil de distribution ? Donc, là, Archie t'en donnait un exemple.

Utiliser le produit comme outil de distribution avec DocuSign et Dropbox

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Selma Chauvin décrit comment DocuSign a proposé de stocker les documents signés dans un compte gratuit, et Terry rapproche cet exemple de ce qui a aussi été fait chez Dropbox. Le passage revient ensuite sur un exemple chez SkillUp, où un template Excel a été pris pour le produit, avant d’aborder les limites de ce type de mécanique.

Selma Chauvin: Pour moi, Selma, base. Si on fait un produit qu'on ne veut pas utiliser pour le vendre, ça rend la vente beaucoup plus complexe, parce que ça repose sur est-ce que j'ai confiance en toi, est-ce que j'ai envie d'aller parler à ton commercial ? Et on n'a pas envie de ça. Les données de trois tactiques étaient hyper intelligentes. Ce que Docusign a fait, donc DocuSign, une solution de signature électronique qu'on ne présente plus, A la fin de ta signature, lorsque tu recevais un document à signer, donc toi, tu n'avais pas de compte. DocuSign, On t'envoyait juste un doc à signer, On te proposait de le stocker dans ton espace, DocuSign, Et donc de te créer un compte docusign dans lequel on allait stocker cet élément. Et à partir du moment où tu as accepté, on t'envoyait de la com, Et ton compte était gratuit jusqu'à une certaine limite d'usage. Et donc, DocuSign, La façon qu'ils ont eu de lever des fonds à la base, c'est de dire « regardez notre communauté de users » , qui était évidemment énorme, parce que tous ceux qui signaient un document une fois dans leur vie avaient un compte. C'était extrêmement artificiel, ça suffit, jusqu'à ce que la tendance prenne.

Terry: Il y a Dropbox aussi, qui avait fait des choses similaires. Quelles sont du coup, sur cet exemple, Les choses aussi qui sont peut-être... Là, C'est évidemment une manière de pouvoir avoir l'équivalent de deal de partenariat, mais sans même que les gens ne s'en rendent compte. En fait, tu as des parrains, tu fais un achat et si tu envoies un document, tu es un parrain. Enfin, Tu parraines quelqu'un. Mais comme tu l'as dit, il y a quand même une part artificielle quand tu fais grossir, comme c'est une communauté. Donc, quels étaient? peut-être après les travers que tu as pu voir, les choses où ça a atteint ses limites. Et comment ensuite aller au-delà de ses limites quand tu fais ce genre de mécanique Parce que dans beaucoup de produits, on peut imaginer mettre en place ce type de mécanique. Mais après, il ne faut pas non plus tirer une balle dans le pied et passer pour des charlatans. Quelques mois plus tard.

Selma Chauvin: J'ai donné un exemple de tirage de balle dans le pied. Dans une autre entreprise qui s'appelle SkillUp, on faisait tout ce qui était autour de la Revue des talents. C'était vraiment du produit RH pour l'entreprise. Et on sort notamment un template de revue des talents, Performance review. Ce template était un template Excel. L'idée qu'on avait, qui n'était pas si con à la base, c'était de dire, tu télécharges le template, donc tu vas t'habituer à faire des performance, review, et, du coup, Tu vas avoir envie de t'équiper d'un vrai outil pour ce faire. Sauf qu'en fait, les gens ont cru que l'Excel, c'était le produit. On a beaucoup de gens qui nous disaient, mais en fait, c'est bien, ça me suffit, Je n'ai pas besoin de plus. Donc, petit écueil. Mais en fait, Ce dont on s'est rendu compte, c'est que ce n'est pas grave. Parce que les gens qui n'avaient besoin que de l'Excel, de toute façon, n'auraient jamais acheté une solution pour ça. Parce que leurs besoins étaient basiques et l'alternative, ça aurait été soit une solution moins chère, soit leur propre tableau Excel. Et on en revient à une stratégie que beaucoup de boîtes utilisent, c'est d'aller chercher, notamment les étudiants. Pourquoi tu as autant de licences gratuites pour les étudiants ? C'est parce qu'à partir du moment où tu t'habitues à utiliser un produit d'une certaine façon, Eh bien, quand tu auras l'argent, quand tu seras grand à ton tour, là, tu vas investir. Et tu vas acheter. Et ce que Docusign a fait, en effet, C'était totalement artificiel, mais in fine, Les gens avaient pris l'habitude de signer des DocuSign. Et quand eux ont dû en envoyer un à leur tour, ils se sont servis de ce qu'ils avaient déjà, leur espace DocuSign.

Terry: Et du coup, comment tu gères? Ça a l'air très clair. Et je vois bien l'applicabilité de ça dans plein de business.

Le coût réel des produits IA et les mécaniques de lead magnet

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Terry et Selma Chauvin échangent d’abord sur le coût réel des produits IA, entre coût d’usage, volume d’utilisation et exemples concrets comme un lead magnet créé avec Lovable ou une démo IA avec Karumi. Terry revient ensuite sur les lead magnets, présentés comme une technique classique pour collecter des mails, et demande à Selma Chauvin son regard sur leur usage vis-à-vis du produit ainsi que des exemples tirés de ses expériences.

Terry: Une grosse différence aujourd'hui, en 2026, Si on construit un produit qui s'appuie sur l'IA générative, c'est que le coût... D'usage de ce produit, c'est plus du tout le même que du coup de processing classique, pré-IA générative. Potentiellement, en fait, T'as un coût qui va aussi croître avec le volume d'usage. Si ton produit intègre beaucoup d'IA.

Selma Chauvin: Je suis pas sûre-sûre de ça. Vas-y, vas-y, déroule. Pourquoi je dis ça ? Parce que je l'ai fait moi-même. J'ai créé un Lead Magnet avec Loveable, ça m'a coûté. 17 crédits, donc tu feras les calculs, c'est franchement pas très cher. Et qu'est-ce que c'était C'était quelque chose qui analysait ton post. LinkedIn, en reste dans les réseaux sociaux, qui te disait ce qu'il fallait que tu changes pour qu'il soit de bonne qualité. Ça coûtait, peut-être un ou deux centimes, en vrai, en requête, la requête. Chaque fois, quelqu'un l'utilisait. C'est rien. Et surtout, C'est d'autant plus rien que parce que, comme c'était utile, j'ai pu le promouvoir uniquement en organique. Donc, je n'avais aucun coût de diffusion payant. En fait, plus ton lit de magnètes va répondre à un vrai usage et va être avancé, moins. Tu auras besoin de mettre d'argent pour le promouvoir. Donc, l'un dans l'autre, Tu t'y retrouves.

Terry: Ok, intéressant sur ce point-là. Après, je me dis juste sur des volumes comme... Tu vois, du DocuSign, par exemple, Si ton produit se retrouve vraiment à des centaines de milliers d'utilisateurs derrière... C'est un problème de riche, ça. Oui, vu... Non, mais c'est intéressant. Tu vois, tu parles de l'ovable en tant que produit, par exemple. C'est intéressant parce que c'est un produit qui a une courbe de croissance monumentale, mais qui, derrière, quand même, du coup, levé des fonds assez rapidement. Parce qu'en fait, le cœur de ce produit repose sur les modèles frontières, donc sur du anthropique, enfin, C'est anthropique, principalement, Il me semble, derrière les modèles qui te génèrent. Les Protos, donc. En fait, ils y sont une course en permanence où il faut qu'ils aillent payer des crédits des tokens auprès d'Entropic. Et les utilisateurs qui veulent toujours plus s'utiliser sur Lovable, donc, ils ont le modèle de 5 crédits gratuits tous les jours. Mais pareil, je me pose la question. D'ailleurs, c'est intéressant en te le disant. Là, il y a 5 crédits gratuits tous les jours sur Lovable. Je ne sais pas quelle va être la durée pendant laquelle ils vont continuer à conserver cet aspect. Freemium du produit.

Selma Chauvin: Je ne suis pas eux, mais au plan 5, crédits, tu ne fais rien. Donc, au bout de deux minutes, tu es généralement agacé. J'ai fait le site de mon mariage sur le Lovable, je me suis dit Le plan gratuit, ça va suffire. Tu parles au bout de deux jours, J'ai craqué comme tout le monde et j'ai acheté un abonnement. Oui,

Terry: intéressant. Donc, toi, tu serais plus nuancé sur le fait que même un produit dans lequel tu mets de l'IA, type. Un analyse de poste ou ce genre de choses.

Selma Chauvin: Je vais te donner un autre exemple sur la valeur. Aujourd'hui, on utilise une solution qui s'appelle Karumi. Karumi, qu'est-ce que c'est C'est de la démo IA. Donc, ce n'est pas une démo où tu préenregistres des bouts de vidéos. C'est vraiment, Tu leur donnes accès à ton outil, tu leur expliques, tu lui donnes toute la documentation product marketing. Et il fait une vraie démo, selon les questions que lui pose le prospect. Tu as de la voix, tu as de l'écrit, etc. C'est cher. Une démo, ça nous coûte entre 4 et 6 euros. C'est hors de prix. Mais, combien coûte un humain qui ferait cette même démo Donc, on s'y retrouve.

Terry: Ouais, intéressant. Du coup, là, tu as parlé à plusieurs reprises de Lead Magnet, donc, au final aussi de ces techniques-là pour pouvoir... Le classique, c'est pour collecter des mails, Mais je sais aussi que tu as un take assez fort sur l'utilisation de Lead Magnet. vis-à-vis de ton produit, comme étant un bouton produit ou pas. C'est quoi un peu ton regard autour du Lead Magnet Et pareil, Ce serait intéressant si tu peux partager des exemples sur différentes de tes expériences, la manière dont tu as pu mettre en place, utiliser, voire utiliser ces techniques de Lead Magnet.

Lead magnets, expertise de marque et enseignements sur le tone of voice

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Selma Chauvin explique comment les lead magnets servent à bâtir la confiance, à se faire voir comme une marque de référence et à montrer rapidement une expertise sur un sujet. Elle revient aussi sur un lead magnet autour du tone of voice, sur les difficultés rencontrées avec le copier-coller sur mobile, et sur les différents tests menés autour de la demande d’email et du suivi par trafic. La discussion se prolonge ensuite sur la mesure de l’impact, l’awareness de marque et la manière de choisir les bons canaux quand on veut rester top of mind.

Selma Chauvin: On en revient à l'essentiel d'aujourd'hui, c'est de bâtir de la confiance et de se mettre un peu comme marque de référence. Les lead magnets Donc, on a une stratégie très forte, Lead Magnet, où chaque campagne ne sort pas sans son Lead Magnet. Lead Magnet, qu'est-ce que c'est Nous, C'est un petit morceau du produit qu'on va te donner gratuitement et qu'on va te laisser utiliser librement. Plusieurs intérêts à ça. Le premier, c'est que les personnes s'habituent à nous voir comme un sachant sur ce sujet. Mon exemple du petit Lead Magnet pour améliorer la qualité de ton post. LinkedIn, ok, AgoraPulse sait gérer des bons post LinkedIn. Et j'ai beaucoup de gens qui me recontactent en disant, il est où le lien vers ton outil? Parce qu'il était pas mal Donc ça, C'est un premier succès d'estime. La deuxième chose, est-ce que ça permet aussi de voir ce qui intéresse Je vais te donner un exemple. On a fait un lead magnet sur le Tone of voice. C'est vraiment tout ce qui fait ta personnalité qui doit ressortir lorsque tu écris sur un réseau social. Je pensais que ce serait un tabac, parce que tout le monde écrit comme une merde sur LinkedIn et que c'est une catastrophe. Eh bien, en fait, pas du tout. Pourquoi Parce que les gens n'avaient aucune conscience de ce que ça voulait dire. Quand tu demandes à quelqu'un comment il veut poster sur LinkedIn, ils vont tous dire la même chose. Je veux être direct, je veux être proche des gens, je ne veux pas dire de bullshit. À partir du moment où tout le monde dit, ça, t'as vite compris que ça n'a aucun sens, que ça ne veut rien dire. Et comme les gens n'avaient pas conscience que ça, c'est pas un brief et que ça, c'est pas un positionnement de personnes pour poster, eh bien, Ils étaient très mauvais pour réussir à définir un Tone of Voice qui leur ressemblait. Donc, la façon dont on a eu de le faire marcher, c'est de leur donner plus des petits camemberts, où ils devaient se placer un peu plus friendly ou un peu plus institutionnel, un peu plus ci, un peu plus, ça. Et ça, Ça nous permettait de leur designer un vrai caractère qu'ils allaient pouvoir. Ensuite, incarner et leur donner un document de prompte à mettre dans le LM de leur choix pour après pouvoir écrire leur poste. Donc, c'est itératif. On s'est aussi rendu compte que nos Lead Magnets demandaient beaucoup de copier-coller des bouts de poste que tu avais pu faire. Sauf que les gens étaient sur les Lead Magnets sur leur mobile. Et donc, évidemment qu'un copier-coller sur mobile, tu as déjà dû essayer de le faire, c'est une catastrophe. Donc ça nous apprend beaucoup de choses sur l'usage, Ça nous apprend beaucoup de choses sur les petits bouts de nos produits qui font sens. Et ça va driver d'autres campagnes. marketing. Un exemple tout bête, les Lead magnets... Quel mieux marché C'était celui qui faisait justement le repositionnement de tes postes sur LinkedIn. On a fait une vraie campagne complète autour de l'algorithme. LinkedIn, en prenant pour exemple les postes qui étaient passés au travers de ce Lead magnet. Pour dire, voilà ce que ça a donné, les tests qui ont été faits, etc. Et gros succès de campagne, c'est notre meilleure campagne de l'année. Donc ça se nourrit beaucoup. soi-même.

Terry: Hyper intéressant. Je suis curieux de savoir la solution que tu as trouvé pour le copier sur mobile. Alors celui-là,

Selma Chauvin: on l'a laissé tomber.

Terry: Ok, d'accord.

Selma Chauvin: En fait, on a... On a fait autre chose, c'est-à-dire qu'on envoyait tout par mail. C'est-à-dire, on envoie ça et on t'envoie le copier-coller juste l'URL, et puis on t'envoie l'analyse par mail. Et après, tu peux itérer avec. Beaucoup de questions aussi sur à quel moment tu demandes le mail. Est-ce que tu en as vraiment quelque chose à foutre, de demander le mail Parce que si la personne, elle est bien aimée, elle va peut-être te retrouver. Donc, on a essayé plein de choses. On a essayé le fait de te donner un petit morceau, et après, tu mets ton mail, de tout te donner gratuit, Mais si tu voulais avoir le prompt, tu mettais ton mail, voire même, On générait des PDF à la volée avec l'analyse qu'on venait de te faire. gratos, et ça, ça fait. Mettre ton mail pour récupérer le PDF dans ta boîte mail. On a essayé vraiment des tactiques variées. Je n'ai pas encore d'enseignement parce que tout marche. ish. Je n'ai pas de choses qui vraiment se détachent. Si ce n'est que c'est extrêmement situationnel, il faut tester.

Terry: Mais du coup, ce que là tu as dit, potentiellement, Il n'y a pas besoin du mail. Dans le cas où ce n'est pas le mail, c'est comment tu mesures le succès de ton lien de magnète

Selma Chauvin: Le trafic sur cette page. C'est ce qu'on a fini par prendre comme mesure, puisqu'on s'est rendu compte que les gens avaient beaucoup de mal à mettre un mail. Parce qu'ils... Surtout que nous, on parle à des marketeux, Ils savent ce qui se passe quand tu mets un mail. Tu ne peux pas jouer sur la naïveté des gens si tu veux. Ou alors ils mettaient un mail dégueulasse et donc ça ne m'intéressait pas plus. Et c'est bête, mais en tant que marketeux, moi-même, je n'aime pas l'idée de te brider dans ton accès, au contenu. C'était la politique Semrush pendant très longtemps. On t'appâtait avec tous les trucs super chouettes qu'on allait pouvoir te montrer sur ton trafic, ton seo et autres. Et quand ça commençait à devenir intéressant, tu avais le gros bouton grisé en mode « Non, maintenant tu payes » . C'est extrêmement frustrant. Et je ne suis pas sûre qu'au moment de lancer un nouveau produit, Tu aies envie d'avoir cette relation de frustration. Ça peut justifier, je ne vais pas leur dire quoi faire, Ils sont successfulls en diable, Mais ce n'est pas la relation que j'ai envie de construire. Moi, j'ai envie de construire cette relation de j'ai un problème dans ce domaine, je sais que eux, c'est les sachants. Donc, je n'ai pas de souci à leur donner beaucoup.

Terry: Mais du coup, là, je comprends et effectivement, dit comme ça, tu dis Bah, oui. Mais en même temps, après, après, comment dire, ton prospect, ton utilisateur, lui, va penser à son intérêt au début. Si potentiellement, en fait, il a assez de valeur avec ce que tu lui as donné. Dans quelle mesure ça va apporter? peut-être à l'awareness global de ta marque et de se dire, C'est dans cette logique-là, tu vas te dire, Je lui ai donné beaucoup, sans même lui avoir pris quoi que ce soit. Il ne m'a pas donné, il n'y a pas de... Voilà, c'est juste dans une seule direction. Et la seule chose en gros que j'y gagne, c'est une awareness sur ma marque. Et ça, comment tu parles et comment tu le mesures dans ce Selma

Selma Chauvin: On arrête avec la mesure et l'attribution. En fait, j'ai arrêté tout ça parce que... On coupe des cheveux en quatre, tout le temps, On passe vachement de temps à se battre entre nous pour savoir d'où ça vient exactement, et, au final, On n'a jamais de réponse très claire. Maintenant, J'assume que je veux que l'essentiel soit du direct trafic et de la demande de démo, qui vient toute seule. Dit Comme ça, tu te dis, marketing, pourquoi faire Sauf qu'on a eu des petits pépins il y a quelques mois, où on a perdu l'essentiel de notre équipe de Manjen, Ce qui fait que les campagnes de Demand Gen se sont arrêtées pendant six semaines. Sur le papier, ce que faisait l'équipe de Manjen n'était pas successful. On n'avait pas assez de Transfo direct des gens qui avaient téléchargé des documents ou autres pour avoir des opportunités commerciales. Sauf qu'in fine, en six semaines, donc la période d'interruption entre eux, Ils sont partis, Tout est remis sur des rails. Notre volume de Démo Request et de SQL, donc d'opportunités. En général, a été divisé par deux. Donc si jamais tu ne t'attaches qu'à l'attribution, impact, marketing, zéro. Si tu t'attaches à l'effet que ça a eu de dire, Ah oui, c'est vrai, Ils sont en train de faire ça, Bah, attends, Je vais les contacter.

Terry: Et donc cette awareness, justement.

Selma Chauvin: Et la valeur de cette awareness, qui est très difficile à mesurer, même si on peut de plus en plus, Tu vois, justement, comment est-ce qu'on apparaît dans les promptes. Dans les recommandations, on commence à avoir des méthodes de tracking, Mais pour moi, c'est fondamental. Et je pense qu'il faut arrêter d'essayer de se dire, Je veux que cette action-là ait une valeur. Maintenant, il faut se dire, Je veux que tout ce que je fais ce mois-ci me permette de monter le curseur. Et si le curseur ne monte pas, c'est que le pool que j'ai choisi n'est pas le bon. Donc, je vais changer des éléments. Et la seule chose qui me dit, si c'est le bon mix, c'est est-ce que mes stats sont en train de monter ou en train de baisser.

Terry: Très clair. Comment, du coup, par rapport à ça, comment, par rapport à ça, tu... Parce que moi, j'y pense tout le temps. A chaque fois que j'allume la radio et que j'entends des pubs de Carrefour ou Leclerc, je me fais toujours la réflexion, je me dis. Ils continuent à faire de la pub, mais en fait, c'est justement, ils ont tellement besoin de rester aussi. Top of Mind sur... Mais eux, ils sont tellement gros qu'en fait, ils font n'importe où de la publicité. Quand t'es sur des segments beaucoup plus spécifiques, tant du SAAS B2B, Il faut que tu choisisses tes batailles et que t'ailles aux endroits où... Tu as le plus de chances d'avoir du temps de cerveau disponible de ton prospect et d'apparaître ici pour pouvoir rester Top of Mind ici. Est-ce que ça, C'est une vraie réflexion que tu as, notamment quand on voit qu'il y a quand même pas mal de réseaux sociaux. Au final, Et si on veut mettre de l'effort, quali sur chacun des réseaux sociaux qui existent, ça prend du temps, donc de l'argent. Moi, c'est des questions que je me pose, même pour le podcast, etc. Je sais que mon audience n'est pas sur TikTok. Pour autant, tu peux faire plein de vues sur TikTok. Du coup, Il y a une réflexion de se dire, mais est-ce que c'est des personnes à qui je veux parler qui vont être là-dessus ou pas ? Toi, c'est quoi? Un peu Est-ce que c'est des réflexions que tu as Comment tu gères, ça Oui,

Répétition des messages et choix des bons canaux de distribution

Écouter à 31:16

Selma Chauvin explique qu’avec un cycle de vente très long, il faut multiplier les touches marketing et être présent sur plusieurs canaux en même temps, parce qu’elle croit au pouvoir de la répétition plutôt qu’à celui d’une pub unique. Elle détaille ensuite comment trouver la façon la plus pertinente d’adresser chaque canal, du LinkedIn aux newsletters en passant par les podcasts, les magazines ou le bouche-à-oreille. Terry relance enfin sur l’efficacité et l’alignement de ces choix, en questionnant notamment le recours à des spots TV et la manière de mesurer leur impact.

Selma Chauvin: je vais te donner un exemple. Quand je travaillais chez PeopleDoc, donc solution de gestion de tout ce qui était fiches de paye, etc. On nous faisait le cycle. enterprise, donc le cycle de vente. très, très long. Ça a duré un an. En un an, il fallait en moyenne 60 touches marketing pour conclure le deal. 60 touches. Donc, autant dire qu'il faut être partout. Et il faut surtout être partout en même temps. Donc tu dis, ton audience, c'est pas sur TikTok. Oui, bien sûr, il faut être là. Où est ton audience. Mais imagine, ton audience, c'est les mois. Donc, il va falloir que tu me cibles à la fois sur LinkedIn et en même temps, dans mes newsletters préférés. Et en même temps que mon influenceur préféré te cite. Et en même temps que ton podcast soit visible dans la liste des top podcasts sur Spotify. Pour que je puisse le découvrir par hasard et en même temps que mes potes m'en parlent. Donc rien que là, je t'ai déjà donné cinq canaux. Et donc, ton travail, enfin, mon travail à moi, c'est de trouver la façon la plus pertinente d'adresser ces cinq canaux. Si je veux que ton pote t'en parle. Je vais où Qu'est-ce qu'ils font tes potes ? Est-ce que je m'infiltre dans une communauté Est-ce que je vais aller animer un petit déj Est-ce que je vais sponsoriser un magazine connu ? Et en fait, pour chacune de ces tactiques, Tu essaies de trouver en effet la meilleure façon d'y arriver. Et ce qui va compter, c'est que tu aies tes cinq touches dans le bois. Et donc la personne voit ton nom une fois, deux fois, trois fois. Je ne crois pas au pouvoir de la pub unique, je crois au pouvoir de la répétition. Sinon, Elles ne seraient pas aussi débiles. Les pubs à la radio, on est d'accord, elles sont connes, mais les jingles, ils restent en tête. Franck Leboeuf, C'est une deuxième jeunesse. On ne présentera plus que le site qu'il promeut. Mais grâce à ça, cette répétition et cette répétition et cette répétition. In fine, le but du jeu, Ce n'est pas qu'ils sachent exactement ce que fait ton produit. C'est qu'ils se disent, pour ce problème, C'est eux qui sont pertinents et je vais aller regarder ce qu'ils font. Il s'est gagné, ça.

Terry: Mais du coup, entendu, Je veux quand même pousser ça. C'est-à-dire que si demain, tu vois, tu as la capacité de faire un spot pub, Je ne pense pas que vous en Ayez déjà fait, tu vois, chez Agoralpuss, sur TF1, entre... À la mi-temps d'un match de foot, tu vois.

Selma Chauvin: Ouf, non.

Terry: Est-ce que tu te dis... Enfin, ils l'ont fait, Tu vois, au chat GPT. C'était... Voilà. Est-ce que tu... Comment tu mesures? Le coup que ça a eu versus ce que ça a rapporté en termes de...

Selma Chauvin: Je l'ai vécu. Chez UKG, ils étaient sponsors à la mi-temps du Super Bowl. Donc ça, Je pense que c'est le Graal. T'avais le spot de 30 secondes à la mi-temps. Voilà. Donc, UKG, qu'est-ce que c'était C'était solution. RH, de paye majoritairement. Pourquoi est-ce qu'ils faisaient ça Parce que techniquement, les RH n'étaient pas forcément dessus. Mais en fait, Ce qu'ils venaient montrer là, c'est que c'était une fucking grosse boîte. Et qu'ils avaient fucking de l'argent. C'est tout, c'est aussi con que ça. Et que, du coup, pour ta paye, qui est un sujet extrêmement critique, ce qu'il faut savoir, c'est en B2B, la décision que tu vas prendre quand tu as la solution que tu achètes, Elle a quand même un impact sur toi, ton propre job. Tu risques de te faire virer. Et il y a cette phrase que j'adore, c'est « personne ne s'est jamais fait virer » . Pour avoir acheté ADP, pour avoir acheté le gros du secteur. Et donc ton but à toi, quand tu es UKG ou selon de grosses boîtes, c'est justement d'être le choix par défaut, le choix sans risque, pépère, où tu ne te prends pas la tête. Parce que le challenger en face, qui étaient nous, les petits européens à chaque fois, C'est d'autant plus dur d'aller expliquer, parce qu'il faut que tu justifies, pourquoi tu n'as pas pris le gros Donc, il faut que le petit apporte une valeur ajoutée, sinon tu perds ton job, si jamais tu t'es foiré sur cette décision.

Terry: Yes, mais du coup, ici, ouais, ok. Mais ici, tu vois, Il y a une stratégie qui est définie, qui est? On veut passer pour les gros. Ce n'est pas une stratégie nécessairement de je veux rester. Top of mind. Je te reprends. Un autre exemple, un podcast que j'écoute beaucoup, c'est The Economist. Et sur The Economist, il y a beaucoup, à chaque fois que j'écoute, il y a de la pub pour les gros câbles de conseil, des EY, des BCG, plutôt Ey d'ailleurs, des gros produits déployés dans les gros corpos type ServiceNow, Ce genre de choses. Et je comprends complètement pourquoi ils advertent ça ici, parce qu'en fait, Je sais que c'est des personnes qui vont écouter, correspondre à ce profil. Mais du coup, il y a un vrai alignement, tu vois, entre... Oui, toujours. Donc...

Selma Chauvin: TF1, la mi-temps de foot, Je dirais non, pas parce que ça me coûterait l'essentiel de mon budget pour 5 ans, même si c'est vrai, mais aussi parce que je ne serais pas associée avec les bons... Ce ne sont pas les bons messages que j'enverrais. En fait, ma cible qui me verrait la fraie. Pourquoi Et Hubspot l'a fait, ça. Ils ont commencé la télé grand public, et j'avoue que d'un côté, j'étais en mode « Oh, ben dis donc, ils ont de l'argent à dispenser, tu vois. » C'était en mode « Ben du coup, est-ce que j'ai envie de leur donner de l'argent pour qu'ils le dépensent comme ça ? » Et en même temps, je fais « Ah ben, ils ont dû devenir assez gros. » Tu vois, On en revient toujours à cette analogie-là.

Fusion du product marketing et du demand gen en GoToMarket

Écouter à 35:20

Terry interroge Selma Chauvin sur la place du product marketing, son évolution à l’ère de l’IA et son articulation avec les équipes marketing classiques et demand gen. Selma Chauvin explique qu’elle ne voit plus le product marketing comme un département séparé, car plusieurs tâches sont « IA-isables », tandis que la compréhension du marché se construit au contact du terrain. Elle raconte avoir fusionné Demand Gen et PMM dans un seul département GoToMarket, puis développe l’idée qu’il faut à la fois de la data et de l’intuition, même si elle estime que l’IA n’attrape pas encore certains signaux fins.

Terry: Si on revient maintenant sur le product marketing, parce que là, on parle de distribution, On a parlé en pas mal de marketing. De comment aussi tu réfléchis? Du coup, à l'intérêt du PLG, dans le cas d'ouvrir un peu un nouveau marché, de se positionner dedans. La place du coup du product marketing, en particulier du coup octobre 2026, à l'ère où LIA permet de faire pas mal de choses, et sa relation avec l'équipe plus marketing, brown, classique, Et comment tu vois l'interconnexion de tout ça? Et le rôle du Product Marketer, évolué dans les mois et les années à venir. Est-ce que tu as des convictions là-dessus ?

Selma Chauvin: Déjà, je trouve que ça n'existe plus. Le product marketing, en fait, quand on a déjà parlé. Pour une raison, toute bête, Qui est que si jamais tu mets sur la table le boulot du product marketing, qu'est-ce que tu as Tu vas avoir des tâches qui sont IA-isables. Ça va être la création de fiches produits pour les commerciaux, par exemple. Tu vas avoir des missions d'analyse qui sont aussi totalement IA-isables. Mais tu vas avoir quelque chose qui est fondamental, qui est de... Comprendre le marché. On parlait tout à l'heure, la compréhension marché, C'est un métier à part entière. Sauf que ce métier-là, Il ne peut pas se faire quand tu es tout seul à imaginer ce que veut le marché. Cette compréhension profonde, elle, se fait en se confrontant au marché. Et donc, cette compréhension profonde, in fine, Ce sont les équipes de Demandjan qui vont l'avoir. Et c'est pour ça que, personnellement, J'ai fusionné ce département Demandjan et PMM en un seul département que j'appelle GoToMarket, en mode, Tu as des idées, tu as des convictions, tu vas les tester sur le terrain et tu reviens avec l'enseignement. Ce qui fait que ce sont des chefs de projet qui coordonnent et qui gèrent l'application. Archie, C'est un PMM qui chapote une agence de demandes. gênes, qui va tester son idée sur le terrain et qui ajuste au fur et à mesure la campagne. C'est un trait pour eux.

Terry: Et donc là-dessus, quelle place tu mets justement à la data versus l'intuition ?

Selma Chauvin: Alors j'ai envie de te dire, il faut les deux. La data brute ne t'apporte rien si tu ne sais pas quoi lui demander. En gros, tu peux faire dire n'importe quoi à la data, et ce n'est pas un marketer que tu vas l'apprendre. Parce qu'on a l'habitude de faire des études de marché qui ne veulent absolument rien dire depuis des années. N'importe qui sait faire une étude de marché qui va dire ce que tu as envie, qu'elle raconte. L'intuition, c'est cet agglomérat de choses qui sont intangibles. Une ia peut y arriver. Je me souviens que j'ai vu un candidat en entretien, où j'avais des gros doutes, mais je ne savais pas pourquoi. Et l'IA était capable de me dire, Voilà ce qui s'est passé. En fait, ce n'est pas compliqué, Selma dit, La personne parlait beaucoup de ce qu'elle avait vu, mais à aucun moment, elle n'a dit qu'elle avait exactement fait. En fait, elle était soit part du projet, mais elle ne l'a jamais own. Elle n'a jamais été possesseur du sujet. C'est ça qui le dérangeait. Mais oui, c'est vrai. Donc, il ne faut pas... Mais c'est le fait que moi, Je me suis posé cette question, parce que quand j'ai fait le reporting avec l'IA, ça, Ce n'était pas ressorti du tout. C'est parce que je me suis dit, il y a un truc qui me dérange. Je mets le doigt dessus. Voilà, ça, Je n'ai pas aimé quand elle a dit ça. Je n'ai pas aimé. Va chercher. Et je pense que cette combinaison des deux est extrêmement efficace. Ça ne sert à rien de demander à un PM de faire ce boulot d'analyse, parce que l'IA le fait mieux. Mais cette capacité à d'un coup, le client... À sortir, la petite phrase, Le petit truc qui va te faire réfléchir, ça, Je trouve que l'IA ne sait pas le faire. Octobre 2026, peut-être que ça changera.

Terry: Yes, intéressant. Sur, du coup... Sur un petit peu, toi, l'évolution derrière... Là, je suis curieux d'aller un peu comprendre pourquoi tu as pris la casquette de Chief Revenue Officer. Venant du coup du marketing, tu es rentrée chez Gorapol ce début. Du coup, en tant que CMO ou en tant que... Non, CRO directement. CRO directement.

Pourquoi Selma Chauvin pilote le revenu comme CRO

Écouter à 38:34

Selma Chauvin explique pourquoi, selon elle, le marketing doit aussi gérer la relation avec l’équipe commerciale, de la création de la connaissance du marché jusqu’au relais par les commerciaux. Elle décrit ensuite comment elle pilote l’ensemble du funnel au CAC, en arbitrant entre humain, email, WhatsApp ou LinkedIn pour relancer les personnes et chercher la solution la plus rentable et la plus scalable. Puis Terry l’amène sur sa façon de tester les funnels en parallèle, sur la création d’une équipe BDR et sur les métriques qu’elle suit en permanence.

Terry: Pourquoi

Selma Chauvin: Parce qu'un marketing qui ne gère pas d'équipe commerciale, pour moi, C'est comme si tu demandais à quelqu'un de courir avec les mains attachées dans le dos. Pourquoi Parce que le rôle principal du marketing, ça va être de créer cette connaissance marchande. En fait, c'est de... On va reprendre la base, T'as ton marché avec plein de gens qui n'ont absolument rien à foutre de ta gueule. Le rôle du marketing, c'est de faire « hé, salut, on existe ! » Et d'identifier dans tout cela ceux qui ont plus ou moins envie d'aider à faire mûrir l'idée chez ceux qui n'en ont pas, d'accord Et la fin, c'est normalement l'équipe commerciale qui prend le relais. Lorsque t'as fait émerger cette idée, cette envie d'aller plus loin. Sauf qu'on le sait, Il y a toujours une histoire de gestion des leads, de ces fameuses marques d'intérêt qu'on va dire, entre les commerciaux et le marketing, où le commercial va toujours te dire. « non mais c'est pas assez bien ce que tu m'envoies, il était pas assez mûr, pas assez prêt à être cueilli » . Et c'est très dur. D'essayer d'identifier justement cette notion de maturité de marché, À partir de quel moment tu veux qu'un humain lui parle, et à quel moment tu dois lui envoyer un mail, par exemple. Et avoir l'ensemble du Scope permet de rationaliser l'ensemble de cette relation de la première fois où la personne entend parler de toi. Ou pense à un problème que tu pourrais éventuellement régler, jusqu'à la signature, voire même après, jusqu'à l'advocatier, l'obstacle, tout ce que tu peux imaginer. Là, tu es entièrement armé. Et ce que j'adore, c'est que je pilote tout ça au CAC, donc à l'argent. C'est quelle est la façon la plus rentable de faire cette étape J'ai donné l'exemple tout à l'heure de cet outil qui fait de la démo automatisée, qui permet du coup d'avoir du temps de commercial qui n'est pas passé sur ce bas de panier. Avec des trucs très transactionnels où il n'y a pas vraiment intérêt à avoir un humain. Et du coup, là, je me dis, OK, maintenant, ça, c'est fait. Ensuite, la personne est censée faire un free trial, donc un essai gratuit toute seule. Mais celles qui ne le font pas, qu'est-ce que je fais Je mets un humain qui les rappelle ou est-ce que je fais un email marketing pour les relancer ? Mais l'email, ça n'a peut-être pas. marché. Est-ce que du coup, Je vais doubler d'un message sur WhatsApp Est-ce que je vais doubler d'une séquence sur LinkedIn Comment je fais En fait, ça me donne juste énormément d'outils et de penser l'ensemble du funnel. Comme quelle est la façon la plus profitable, la plus économique, la plus scalable d'avoir un maximum de clients à la fin. Et c'est génial.

Terry: Et ça, intéressant. Et ça, du coup, sur la réflexion sur le funnel, étant donné que beaucoup de choses évoluent très vite, est-ce que tu pars de convictions fortes sur, c'est ça le funnel que je veux construire ou pareil, tu itères aussi de la même manière qu'on peut itérer sur la construction d'un produit Moi, je teste trois funnels en parallèle ou je fais juste de la bêtise sur des funnels et je vois derrière ce qu'il y a.

Selma Chauvin: Test. J'ai aucune conviction. Je ne sais pas de quoi. Demain l'avenir sera fait. Un exemple, C'est chaque fois que j'arrive dans une entreprise, La première chose que je crée, c'est une équipe BDR en général, parce qu'elle manque toujours et que ça se tape toujours dessus pour cette fameuse gestion des leads. Est-ce que je pense qu'on aura encore besoin de BDR dans 10 ans ? Oui. Est-ce que je sais quel format ça va avoir ? Non. Aujourd'hui, on a un patron des BDR qui est en train de sortir de son rôle de management classique. Là, je lui demande de prendre un rôle de Growth en disant maintenant, ton taf, Ce n'est pas uniquement de coacher l'équipe, ça va être de les nourrir. Et donc, Je veux que ce soit Toi qui leur donne les listes de LEADs et les actions qu'ils ont à faire chaque jour. Ça veut dire quoi ? Ça veut dire qu'il doit devenir bon en outillage, Parce que je veux vraiment que chaque BDR, il est chaque matin quand il arrive, voilà, Ces trois prospects, tu les rappelles, ça t'envoie des séquences, ça, tu vérifies les messages. Donc, c'est de l'outillage et c'est du LLM pour être capable d'identifier tout ça. Mais c'est aussi de la réflexion sur où est-ce que je vais aller prospecter ? Quel est le nouveau Bucket de compte que j'ai envie d'aller travailler ? Comment Pourquoi Un exemple tout bête, est-ce que je vais prendre les gens qui viennent de changer d'entreprise ? Parce que je sais que quand tu changes d'entreprise, c'est généralement le moment où tu as envie d'avoir de nouveaux outils. eux, comment je vais les trouver, quelle campagne je vais faire et à quel moment je les donne au BDR. Ici, on commence par les patrons parce que c'est le plus facile, mais ça veut dire qu'à terme, j'ai des seniors. BDR aujourd'hui, donc, justement, il y a ce fameux outil qui permet d'automatiser les démos, je les transforme en gestionnaires de portefeuille. C'est-à-dire qu'en fait, qu'ils parlent ou pas aux clients, moi je veux qu'ils gagnent la même chose. Parce que je veux justement qu'ils se disent, je ne parle que si vraiment, j'ai pas le choix. Ça va me permettre de leur en donner de plus en plus et donc ils vont gérer de plus en plus d'argent.

Terry: Quels sont, toi, si tu devais citer... Top 3 métriques que tu suis en permanence dans ton rôle, ce sont lesquelles

Selma Chauvin: L'argent qui rentre. Deuxième, Selma profitabilité. Le LTV, tout cas, ou n'importe quel. En fait, qui va te permettre de savoir quel est le futur investissement que tu peux te permettre. Et le troisième, c'est un indicateur que j'adore, qui est le nombre de rendez-vous pris par semaine, commerciaux par semaine. Et la taille de ces rendez-vous. C'est un indicateur qui est tout bête, mais en fait, Il est assez loin dans le funnel. La taille de deal potentiel, tu veux dire La taille de deal potentiel, oui. C'est assez loin dans le funnel, Parce que si jamais tu fais du top funnel sur le Lead qui vient d'arriver, c'est extrêmement intangible, comme notion. Et encore une fois, tu peux le fake comme tu veux. En revanche, le rendez-vous, La personne a quand même manifesté un intérêt, a interagi avec toi et en même temps, C'est assez tôt pour que, Si jamais tu as un problème de volume, tu puisses tout de suite l'adresser. Parce que si tu attends que ça signe, quand tu es dans une boîte avec un cycle de vente assez long, Ce n'est pas six mois ou un an après que tu vas réaliser que tu t'es trompé. Donc, ce nombre de rendez-vous, et en plus, c'est relativement facile à garder constant, Tu le vois. Quand il y a un drop, je sais que dans les cycles de vente de 2 à 3 mois, Je le sais que 3 mois après, je vais me votrer. Et je le sais 2 à 3 mois avant, Donc, j'ai encore le temps de mettre plus d'argent en marketing ou d'essayer d'autres choses pour essayer de compenser.

Terry: Oui, ça revient à... C'est ton acquisition, ça fait partie de ton acquisition.

Selma Chauvin: C'est mon indicateur principal d'acquisition. Et c'est con parce qu'en fait, quand tu regardes bien, rien de tout. Ça n'est un vrai indicateur marketing tel qu'on l'entend au sens historique du terme.

Les métriques d’acquisition à suivre et la place de la data

Écouter à 43:25

Selma Chauvin explique que les mêmes métriques d’acquisition existent toujours, mais qu’on les regarde désormais autrement, avec une lecture plus qualitative qu’avant. Elle évoque l’apport de la data, du recording des calls et de l’IA pour affiner l’analyse, tout en soulignant le risque de dépendre trop fortement de ces outils. L’échange se poursuit sur la difficulté de conserver une part d’écoute, de curiosité et de jugement humain dans un environnement de plus en plus piloté par la donnée.

Terry: Est-ce qu'il y a des choses qui ont drastiquement changé depuis On a parlé de beaucoup de choses, plein de choses ont changé, plein d'évolutions des métiers. Mais en termes de ces trois métriques, par exemple, dont tu viens de parler, est-ce que tu m'aurais dit. Les mêmes trois métriques, il y a quatre ans de ça, dans tes boîtes précédentes Ou il y a peut-être quelques nuances sur la manière potentielle même de regarder ces métriques

Selma Chauvin: Alors, ce sont les mêmes, mais la façon de les regarder a en effet changé. C'est-à-dire qu'avant, on les regardait d'un point de vue très quantitatif. GX Meeting. Là, on peut aller beaucoup plus dans la qualité. C'est-à-dire qu'avant, quand tu faisais par exemple ton forecast, tu faisais confiance à ton patron commercial pour qu'il te dise. « Oui, je pense que je vais signer 80% de ce que j'ai rentré » . Tu peux avoir des gros doutes, mais tu n'avais rien qui te permettait de le justifier. Maintenant, tu vas avoir un gong, donc tu as le recording de tous les calls. Tu peux mettre de l'IA pour savoir le facteur de confiance. Tu peux aussi identifier tous tes gaps produits et les mettre en corrélation avec des personnes qui ont acheté ou non lorsqu'ils souhaitaient les mêmes. Gaps produits, par exemple. C'est beaucoup plus étoffé grâce à la data, mais c'est aussi beaucoup plus dangereux, parce que, du coup, tu te reposes beaucoup plus sur la data. Et tu commences à perdre ce petit facteur humain. Si c'est Gong qui automatiquement va écouter tous tes calls, pourquoi est-ce que j'irais embêter mon patron pour qu'il aille écouter des calls ? Sauf que, rappelle-toi ce que j'ai dit tout à l'heure sur le product marketing. C'est justement quand il y a cette petite écoute et cette petite étincelle qui a vraiment de la valeur. Toute la difficulté, je trouve là, C'est de réussir à concilier cet apport d'analyse et tout ce qui fait gagner beaucoup de temps. Et de garder cette petite étincelle et cette petite curiosité. Et c'est ce qui me fait très peur, parce que j'ai l'impression de transformer toute mon équipe en producteur de slite ou de Notion. C'est l'IA qui fait ta strat, qui fait tes idées, et ça se voit.

Terry: Et puis tu as une perte à terme, en plus de compétences sur ces Selma. Donc, effectivement, c'est le même sujet, même dans la production tech, Quand tu as l'IA qui va coder pour toi et qu'au fur et à mesure, elle fait des meilleurs choix. Que toi, tu te dis, Pourquoi je continuerais à regarder, parce que je me rends compte qu'en fait, Elle fait les mêmes choses. Meilleur choix que moi et après, tu perds aussi. C'est un peu cet entre-deux où il faut continuer à garder les mains dedans et en même temps, prendre un pas de côté pour laisser faire. Pas simple à gérer. Avant d'aller vers mes questions de fin d'échange, est-ce Qu'il y a un sujet en particulier, dont on n'a pas parlé que tu aimerais mettre en avant Un point en particulier ?

Selma Chauvin: On a couvert pas mal de choses. Toutes les choses dont on n'a pas beaucoup parlé, Selma, coexistence d'un go-to-market mid-market et un go-to-market PLJ. Parce qu'on a beaucoup parlé de l'un menant à l'autre. Mais on voit assez peu dans les entreprises des personnes ou des départements qui arrivent vraiment à concilier les deux. Et je trouve que c'est l'essentiel de la difficulté, cette fameuse d'avoir à la fois le filet et la lance qui sont actifs en même temps. C'est très tentant de basculer que vers l'un ou que vers l'autre. Faire que de la masse, parce que tu te rends compte qu'en fait, tu as galéré pour avoir 10 inscrits à ton webinaire. Ou, à l'inverse, de dire, mais c'est que des litres de merde et je vais plutôt me focus sur le haut de marché. Et on voit beaucoup de boîtes qui, justement, ratent leur montée ou leur descente en termes de taille de compte ou leur internationalisation ou autre. Parce que, justement, elles vont trop vite et elles n'arrivent pas à faire coexister des marchés, elles veulent le remplacer.

Terry: Oui, mais du coup, Quels sont tes apprentissages là-dessus ? Parce que j'aurais envie de te dire, oui, à un moment, il faut se focus, tu vois. Le problème, quand tu fais ça, c'est que tu peux être défocus. Si tu avances d'un côté, comme tu disais, filé, tu prends un peu tout et de l'autre, en fait, tu es laser. focus, tu sais exactement ce que tu veux viser. Si tu ne te focuses pas un moment, ça va être dur d'avoir l'effet des intérêts composés, l'apprentissage même de... De tes collaborateurs sur les sujets sur lesquels ils travaillent, parce qu'ils avancent à deux endroits en même temps. Oui,

Selma Chauvin: Et il y a beaucoup de boîtes qui essayent de le régler en ayant deux équipes. Tu vois, souvent une équipe enterprise et une équipe self-service. Et ça ne marche pas, ça ne marche jamais sur le long terme. Ça va marcher un an, Et puis c'est pour ça que tu as des reorganisations permanents, Et puis, après, tu remets tout le monde ensemble, et tu vas les mettre plutôt par pays ou par département, Et puis ça ne marche pas plus, et tu refais. En fait, Dès que tu essayes de diviser pour justement aider les gens à focus, ça ne marche pas. Ça marche un temps, et tu te prends un mur, parce que les... Les défauts de cet alignement sont plus importants que les bénéfices que tu vas en tirer sur le long terme, qui est justement ce besoin d'alignement, de tirer le meilleur de la ressource que tu as. Tu ne peux pas avoir, par exemple, une strat d'acquisition digitale SMB, une strat d'acquisition digitale mid-market. Il faut que tu assumes de faire un choix. Et ça ne veut pas dire que toute ta strat d'acquisition doit faire ce choix. Tu peux avoir une strat événementielle qui va cibler du mid-market. Mais il faut être hyper clair sur justement mes différentes strats et le but. Et ce qu'on ne veut pas, c'est deux personnes différentes qui ont... Possèdent la même tactique, la même stratégie, mais pour deux raisons différentes. Et c'est ça qui est très difficile à faire aujourd'hui. Et tu vois d'autres traitements, c'est que quand tu veux aller trop vite, déjà tu scies la branche sur laquelle tu es assis, on n'en parle plus. Des boîtes qui ont levé et qui ont ouvert 10 pays à la fois et qui en ont fermé 8 l'année d'après. Parce qu'ils vont trop vite. Donc toujours avoir quelque chose de stable avant de faire autre chose. Et surtout, en faisant, ça, donc en te défocussant, tu crées de la place pour la concurrence. On dit toujours qu'une fusion ou un rachat achète deux ans de tranquillité à tes concurrents. Parce que le temps de vérifier que les produits sont alignés, de faire une intégration et autres, le temps avance et les autres, Pendant ce temps-là, ne t'ont pas attendu, Ils ont continué à développer sur la même ligne. Et Selma, même chose en marketing, Selma. Même chose pour tout, qui est que ce temps que tu vas prendre à essayer de te poser 40 questions, à essayer d'aligner, C'est du temps perdu et de marcher, t'en vas pas. Je pense qu'il faut juste accepter que c'est le bordel, en résumé, Et de se dire que cette tactique, cette méthode, Elle a un but et un seul. Et tu ne la juges que par rapport à Selma.

Terry: Et, du coup, tu remontes. À quel type d'indicateur ou de vision globale pour donner à tes équipes pour leur dire, ok, ça va être... Ça va être un peu le bordel, comme tu dis, mais pour autant, Voilà vers là où on va. Et voici un peu les indicateurs que vous pouvez suivre pour vous assurer que vous êtes dans la bonne direction. C'est quoi que tu vas utiliser ?

Selma Chauvin: Alors, on a des indicateurs de business par ligne, par exemple. Je vais faire tant sur le mid-market et je vais faire tant en self-service. Et l'intérêt de... Après, tu travailles au quarter pour justement intensifier plus d'un côté ou de l'autre, selon les résultats que tu as. Imagine, le self-service se porte très bien, mais il y a un churn élevé. Ok, réflexion, on fait quoi ? Est-ce qu'on essaie d'avoir aussi le service de meilleure qualité, avec moins de Churn Ou est-ce qu'on met plus de mid-market Et, du coup, le Churn Global va être contrebalancé ? C'est ça le type de question qu'il faut se poser. Et la réponse dépend de la situation, Je n'en ai pas là. Mais ça, Ça doit être fait sur une base assez longue pour que tu aies le temps de faire des vraies actions en place. Et assez courte pour que ton choix ne te fasse pas aller dans le mur ou te prenne trop de temps à reverse. Donc, le quarter, c'est pas mal. Mais cette discussion, Je vois souvent qu'elle n'a pas lieu de se reposer la question et se dire « Ok, on est en avance là-dessus, on est en retard. » Ça, Voilà les effets délétères d'avoir fait ce choix-là. Qu'est-ce qu'on fait Est-ce qu'on continue en étant conscient de ce problème Typiquement, c'est SMBs churn. Est-ce qu'on est d'accord pour avoir 110% de Churn, parce qu'on se dit que le plafond de verre est beaucoup plus loin, donc ce n'est pas grave, cette année, on fait, ça Ou est-ce qu'on arrête à ce moment précis, et on bascule sur une autre façon d'acquérir du client plus pérenne ?

Terry: Ok, yes, très clair. Top, merci déjà pour tous ces partages, Selma. Je pense qu'il y a vraiment beaucoup de valeur dans tout ce que tu as partagé, pas mal d'apprentissage, Donc, c'est top. Et donc, pour aller vers mes deux dernières questions de fin d'échange,

Marketing, apprentissage par l’exemple et prise de contact sur LinkedIn

Écouter à 50:03

Terry termine l’échange en demandant à Selma Chauvin ce qui la nourrit intellectuellement et comment elle progresse. Selma Chauvin explique qu’elle apprend par l’exemple, en cherchant cette « petite étincelle » dans des podcasts, des échanges entre pairs, des petits coups de fil et sur LinkedIn. Elle ajoute que les questions des autres l’aident aussi à construire des frameworks, et elle indique LinkedIn comme endroit où la contacter.

Terry: La première, c'est est-ce que tu as une conviction forte avec laquelle tu es en général en désaccord avec Tes Pairs

Selma Chauvin: Alors j'en ai beaucoup, on va dire une de base qui est que le marketing, c'est du bon sens. Et c'est très compliqué parce que quand tu as dit ça, tu as l'impression que tout le monde peut faire du marketing. Mais en fait, Selma, qualité la plus difficile à obtenir. Tout le monde a l'impression qu'il peut en faire. Tu vas avoir, Ton produit va avoir un avis sur la bannière de ta campagne publicitaire. Tu vas avoir ton CEO qui a un avis sur le réseau social où il faut être pour revenir au sujet. Tout le monde a un avis et le côté controversé, c'est de dire que le marketing n'a pas un meilleur avis que les autres. Parce que tout le monde a un avis. Et pourquoi ton avis vaudrait plus La seule chose qui va te permettre de t'en sortir, c'est de back-upper ça. De back-upper ça avec de la donnée. Et ton avis à toi, en fait, On s'en fout tout autant qu'on se fout de l'avis des autres. Et ça, c'est très dur à entendre pour quelqu'un qui fait du marketing.

Terry: Yes. Donc, pour aller maintenant vers ma dernière question de fin d'échange, c'est quelles sont les choses qui te nourrissent intellectuellement ? Comment est-ce que tu progresses ?

Selma Chauvin: Moi, j'apprends par l'exemple. En fait, J'ai besoin de voir quelqu'un faire quelque chose de sympa. Et ça va... On parlait de cette petite étincelle. J'ai besoin de ressentir ce moment d'étincelle. C'est les « ah, moment » de... Quelqu'un fait quelque chose. « Ah, mais attends, mais c'est bien ça. Mais c'est malin. Mais du coup, je peux faire quoi d'autre avec ? » Et du coup, ce n'est pas quelque chose que tu vas apprendre en conférence plénière. Mais tu vas l'avoir justement dans des podcasts. Tu vas l'avoir dans des échanges entre pairs. Tu vas l'avoir dans des petits coups de fil. Et on... On oublie souvent la valeur de ça. Tu vois quelqu'un qui t'inspire sur LinkedIn, tu lui dis, t'as pas 15 minutes, Je voudrais te poser une question là-dessus. C'est ça, moi, qui me fait grandir. Et ce qui me fait aussi grandir, c'est quand les gens me posent des questions. Parce que je me dis, mais. Pourquoi Pourquoi ça, C'était intéressant ? Et qu'est-ce que je fais de différent Et ça te permet aussi de créer des frameworks autour de ce que tu penses. Et du coup, d'établir, toi, ta pensée, ta façon de réfléchir, et de les appliquer après dans le quotidien, beaucoup plus facilement.

Terry: Yes. Très clair, je partage totalement ça. Ça revient à l'échange avec tes Pairs sur des sujets ou avec des personnes qui t'inspirent et à les creuser un peu plus. Pour les personnes, du coup, que t'aurais inspirées, qui ont écouté cet épisode et qui veulent te contacter, est-ce qu'il y a un endroit où elles peuvent le faire ?

Selma Chauvin: LinkedIn. Ok,

Terry: ça, marche. Je mettrai le lien, du coup dans la description. Et merci encore pour ton partage, Selma. À bientôt.

Selma Chauvin: Merci, à bientôt.